还是有必要聊聊,To B 与 To C产品的区别


昨天,在与北京知识图谱@吴刚老师的聊天中,被问到:“ To B 与 To C产品的区别的在哪? ”。

对于这问题,做为PM,我确实缺少对这方面系统的分析与理解,而且缺少条理性;知道是知道,但并不代表明白、不代表可清楚的说出个子丑寅卯,所以当时的回答也就是“goushi一坨”。趁周末,仔细琢磨下。

1、什么是To B 与To B产品

To B,也称『2B』,顾名思义 To Business,也就是面向企业客户,为企业客户提供产品或服务。

To C,也称『2C』,To Consumer,即面向终端用户,直接为广大消费者与用户提供产品或服务。

2、目标对象的诉求与特点

To B 面向企业客户,客户是理性的,这类对象有清晰、明确的需求,而这些需求为解决企业中真实存在的问题,或者配合企业战略而出现,产品经理需将这些需求转化为产品,以满足企业客户的目标。

客户采购的特点主要有:

  • 采购金额大,重复消费可能性大;

  • 项目进展周期长,对接过程复杂;

  • 采购对象多,参与决策者复杂;

  • 销售方式一对一,强化客户关系很重要;

  • 要求服务专业化;

客户会对服务者从各方面进行理性的选择与价值判断。此处不做过多细节的讨论。

To C面向终端用户,用户是感性的,用不用或买不买该产品,凭的是个人的喜好和欲望的冲动。从心理学上讲,人的欲望是无尽的。个人认为:人的欲望是推动社会发展的根本因素。这类需求需要产品经理去挖掘,去创造,去迎合用户的心理诉求。

普通消费者(用户)的购买或使用决策因素有:

  • 个人因素:包括年龄、性别、收入、受教育程度、家庭情况、婚姻情况、职业等;

  • 社会因素:包括文化观念、种族、社会阶层、传统习俗、参考群体、家庭影响等;

  • 心理因素:包括动机、认知、学习、态度等;

因此,To B产品更要侧重关注产业链及公司的发展状况与所处的行业位值,深入甲方、了解甲方背后真正的诉求,关注产品的信息化、结构化与流程化,让产品高效完美的解决甲方的问题,实现产品的价值,对于产品经理来说需要强大的思考、逻辑分析与问题的描述能力,以及项目管理能力,把握公司资源,在有效的时间节点内让产品落地。

而To C产品需上可洞观行业市场,下可懂调研、做访谈、分析。对需求和使用场景敏感,做好功能设计,熟悉用户体验、懂审美。

两种产品对于PM都需要能沟通、擅协作,懂管理,熟悉运营与营销。

3、产品的特点

两种产品最大的特点就是To B注重更产品价值,To C则偏向用户体验。下面从三个方面进行细节讨论:

a、设计逻辑

基于To B产品的特点,在流程设计时更注重逻辑完整、流程高效,在构建设计时,要做到胸有成竹,梳理完成后与用户做明确确认。

对于To C产品要做到让用户“爽”,让用户开心,以小白角度站在用户立场去分析、思考,To C产品要逻辑简单。

b、学习成本

To B产品确实很难,一般属于定制化开发,成本大、难迁移,避免不了功能的堆砌,比如阿里云,对于企业或专业用户尚且需要操作手册或说明,学习成本过高,任务流程多样化、分岔口较多,需要大量的人工客服导致成本过高,虽然已经配备了智能客服,但是客户的问题千变万化难以把控。

很多To B 产品需要进行人员培训与讲解、售前、售后、实施等等,一系列动作下来,客户才勉强可以使用。

To C不需要培训与使用说明即可使用,目标是上手即用,最好是没有(当然很难),做到避免用户流失,目标明确、容易靠拢。

c、业务理解

做To B产品需要深入理解客户所在行业,企业内部组织架构、企业服务流程,理解和实施客户需求,帮助企业构建系统,将线下流程线上化,强调构建一个业务生态系统,强调从客户想法或目标提炼需求,配合企业客户战略。

To C与To B不同的是PM本身就是用户,例如:抖音、微信、快手,侧重理解用户人群的心理模型、工作状态、所在场景、喜怒哀乐,深入到用户群体中去,从用户群中来,对用户群做跟踪访谈、用户深访、任务流程记录、用户痛点、痒点、兴奋点记录。带给用户最真实的感受、体验。

4、产品的商业模式

a、收费与免费

To B 产品流程复杂需要售前、开发、部署、实施、使用,产生价值的周期长,如阿里云,需要配备各种团队,对内的(开发、运维、产品等)、对外的(售前、售后、客服等),每台服务器、每个域名、每种技术服务,看起来成千上万很贵,但是为企业节省了各种人类、机器的购买、提供安全、稳定的服务,所以企业还是愿意为其付费的,提高了企业的投入产出比,属于物有所值,还有ERP、OA等系统,一旦实施成功,为企业带来库存、生产、执行流程方面的提升其实百万、千万的价值。

To C产品很容易体现,举办营销、打折等活动即可让用户使用或购买、如电商的双11、打车或外卖的补贴大战,进行口碑、品牌营销。商业模式较简单,衡量参数大多是:流量、下单率、广告营收等。

b、个性化与大众化

To B产品针对不同客户、不同行业,需要做定制开发,业务模式、商业模式创新非常重要,需深入理解与创新。

To C产品能打入市场主要满足了某一类用户的某类需求、产品对外公开,抄袭严重,功能都差不多,只要能被市场接纳,后面就会出现大批同类产品,用户获取与流失同样快速。

c、销售与营销

To B的市场小,目标客户少,需要销售单点攻破,购买者是老板、领导或业务直接负责人,款项业务需要漫长的流程,营销难统一进行目标客户穿透,通常进行电话销售、登门拜访,需专业人员漫长的客户驱动,也就是地推。

To C面向广大终端用户,基数大、覆盖广,百万级、千万级、甚至亿级爆红全国、全球,靠营销活动、广告计划,进行大批量炒作、运营、跟风,总之通用的成功衡量标准是:下载量、PV、UV、转发等等。

d、产品生命周期

To B产品面向专业人士,门槛高,入行难,执行流程漫长,客户更换成本高,但之后的运维、升级都是稳赚收益,功能设计严谨,包括:角色、权限、安全,部门协作,模块衔接。

就目前而言,To B较To C而言发展还是较缓慢,缺少竞品、缺少成熟的方法论、且大多属于公司机密、产品设计属于封闭式,业务、功能、技术等方面无法聚焦,加上设计难度高,体验相对较差。

To C产品时间短、任务重、侧重市场占有率,用户群基数,需要快速迭代开发,保证功能与设计领先,一般晚那么几个月上线,如果没有满足用户惊喜性需求,一般就没什么突破了,竞争惨烈,需密切关注市场动态,大多产品年前还很火,年后就死掉了,补贴大战比比皆是。 尼尔森大数据:十个新品九个死!

5、结束语

两种类型的产品,无论哪个都需关注用户痛点、用户需求,更需要关注到底什么是用户痛点?什么是用户需求,我们是为什么样的用户、客户解决什么样的需求?前老板说过:不能一直埋头干,要是不是抬起头看一看前方,有没有走偏,有没有南辕北辙,有时候你会发现你做着做着,产品倒是做出来了,行业就没了。

社会的发展总是日新月异,做一个好产品哪有那么简单,商场如战场,天时、地理、人和缺一不可,套用《安娜卡列尼娜》中的一句话:成功的产品总是相同的,失败的产品各有各的原因。

公众号二维码


放个收款码,万一有大佬想请我喝瓶苏打水呢?